Mais vendas, mais pedidos e faturamento maior costumam ser vistos como sinais de sucesso. Mas crescimento de receita não significa, necessariamente, uma empresa mais saudável. Descontos, fretes, taxas de marketplaces, publicidade, estoque e custos operacionais podem reduzir significativamente o resultado de cada venda.
Para o empreendedor e especialista em gestão de operações, e-commerce e transformação digital Sergio Augusto dos Santos, o faturamento não pode ser analisado isoladamente. “Vender mais sem saber quanto custa vender, entregar e sustentar aquela venda pode aumentar a receita e, ao mesmo tempo, pressionar o resultado”, afirma.
A experiência profissional de Sergio mostra que o crescimento comercial precisa caminhar junto com a estrutura da empresa. Na Agroshop N&G, ele foi contratado inicialmente para fortalecer o posicionamento e ampliar as vendas online. Com o aumento da demanda, o trabalho passou a envolver também estoque, logística, sistemas, equipe e finanças.
O canal online saiu de aproximadamente um pedido por dia para uma faixa de 130 a 150 pedidos diários, enquanto o ticket médio passou de cerca de R$ 10 para R$ 165. O avanço, porém, exigiu que a operação acompanhasse o ritmo das vendas.
Nem todo consumidor é o cliente certo
Outro ponto estratégico é saber para quem vender. Tentar alcançar todo mundo pode gerar comunicação genérica, campanhas menos eficientes e maior dependência de descontos.
Segundo Sergio, posicionamento significa definir quem a empresa pretende conquistar, qual problema resolve e por que aquele consumidor deveria escolher sua oferta.
Na Massifik, empresa de suplementos alimentares e performance que ajudou a estruturar, ele atuou em áreas como precificação, fornecedores, e-commerce, marketplaces, estoque, logística, marketing e posicionamento.
Em outro projeto, participou da criação da marca Hupy, em 2023, direcionada a consumidores mais seletivos do mercado de suplementos, incluindo o público vegano.
“Se a única coisa que o cliente consegue comparar é o preço, a empresa fica presa em uma disputa muito difícil. Posicionamento é fazer com que o consumidor entenda por que aquele produto faz sentido para ele”, explica.
A primeira venda não é o ponto final
Existe ainda uma questão que pode determinar a sustentabilidade do crescimento: quantos compradores retornam?
Uma empresa que precisa conquistar um novo consumidor a cada venda pode ficar cada vez mais dependente de anúncios, promoções e investimentos em aquisição. Já uma base de clientes que compra novamente pode gerar valor por mais tempo.
É a lógica por trás do conceito de customer lifetime value, que considera o valor gerado por um consumidor durante todo o relacionamento com a empresa, e não apenas na primeira compra.
Para Sergio, marketing, vendas, estoque, logística e atendimento precisam funcionar de forma integrada. Uma campanha pode atrair o consumidor, mas uma entrega atrasada, falta de produto ou atendimento ruim pode impedir que ele volte.
A experiência na Agroshop N&G e na Massifik reforça essa visão. Na segunda, Sergio participou da estruturação financeira, negociação com fornecedores, implantação de sistemas, controle de estoque, logística, e-commerce, branding, tráfego pago e acompanhamento de indicadores. A operação chegou a uma média aproximada de 150 pedidos por dia.
No fim, o crescimento sustentável passa por três perguntas simples: para quem a empresa está vendendo, quanto realmente sobra de cada venda e quantos desses consumidores voltarão?
Mais do que vender mais, o desafio está em construir uma operação capaz de crescer com eficiência, rentabilidade e relacionamento de longo prazo.
